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太阳能经销商转型升级之路在何方?
发布时间:2015-09-11
太阳能热水器行业在经历了二十余年的发展过程中,几度风雨,几度坎坷,从一个被认为是“草根”的行业,经历过质疑、转型、正名、升级,不断发展到目前“高大上”的朝阳产业。而依然在坚持的太阳能企业及经销商,对他们来说,在这个行业中打拼多年,依然笃信这个行业将会迎来前所未有的机遇,市场是公平的,机会定会垂青于有坚定信念、始终坚守的太阳能经销商们。太阳能经销商的职业生涯也正经历着一次新生。
 
       从2009年起,在“家电下乡”政策的推动下,太阳能热利用行业进入快速发展期。众多的太阳能企业及经销商如星星之火,呈燎原之势,席卷全国。一时间,太阳能热水器成为一个“高大上”的热水产品而受消费者所欢迎。经销商抓住了商机,一拥而上,想要在太阳能行业大干一场。同时,国家及地方相继出台了一些“惠民工程”补贴政策,使太阳能经销商不可一世地成为其他行业经销商眼中羡慕的对象。然而好景不长,在行业辉煌了几年之后,2013年,太阳能热水器产业规模一改前些年的快速增长,出现回落。太阳能热水器寒流袭来,行业面临了困境,在竞争日益激烈,利润渐薄的大环境之下,如何通过转型升级做大做强,实现“自我救赎”,成了当下不同层次经销商十分关心的问题。
 
        经销商面临困境是必然而非偶然
 
        经历了多年的发展,太阳能热水器经销商遭遇的问题也日渐凸显出来。面对行业不济,还停留在以前经营模式下的经销商面临着越来越多的困惑和危机,生存发展空间受到极大地挤压。由于在发展过程中,没能很好地做规划,不少经销商只能在行业单机市场饱和的情况下坐以待毙,逐渐被厂家所忽视,有的甚至被更有实力的经销商、工程商所代替,最终走向末路。 
 
       自身发展瓶颈难以突破。大多数太阳能热水器经销商依然延续先前那种夫妻店的经营模式,缺乏主动出击的经营理念,在与同行竞争中缺乏创新和竞争力,“一招吃遍天下”的理念已经不适应产品更新换代的时代要求了。他们对待行业的发展没有一个明确的认识,更缺乏长远规划,看着自己的门店经营不好,便归咎为行业不景气,而不愿从自身找原因,便衍生了整个行业都不景气的判断,理所当然地认为太阳能热水器卖不出去是行业所迫。
 
        同行竞争压力大。随着城市工程市场的日益火爆,新建建筑大都要求安装太阳能热水工程,单机市场份额越来越多地被工程市场所瓜分,竞争日益激烈,不少太阳能热水器经销商为了生存,承受着经营成本逐渐上升的压力,而不得不打“价格战”来勉强获得较低的利润以维持生计。
 
       没有满足消费者的需求。随着人们生活水平的提高,在一些较偏远地区的消费者都已经普及了太阳能热水器,而现如今,部分经销商还依然停留在“卖”太阳能热水器的初级科普阶段。对消费者的舒适度体验、增值服务等忽略了,主动出击方不能保证大获全胜,何况如此经营模式,只能让消费者避而远之。
 
       《易经》中有云“穷则变,变则通,通则久”,事物的发展都是有解决办法的,既然太阳能经销商遇到了问题,就要解决问题,要变就要变路径、变方法。既然国家光热“十三五”规划中提出到2020年太阳能光热保有量将达到8亿平方米的目标,而这样的目标需要的不仅仅是太阳能热水器,还包括太阳能采暖、制冷、太阳能温室、工业印染、海水淡化等工农业多领域的应用,市场空间巨大。因此,作为太阳能经销商而言,不能仅将眼界放在太阳能热水器上,只有循着太阳能产业扩展的大方向去改变自己,才能在未来的太阳能热利用市场中,更多地分得一杯羹。
 
       经销商转型升级之路在何方
 
       太阳能热水器经销商要想在行业遇冷的时期依然能迎难而上,自救是唯一的出路,很多经销商都成功地转型为工程商,并且在工程市场做得红红火火。转型的方法很多,最关键的是经销商对太阳能光热行业的崛起要有坚定的信念和自身不懈地努力。笔者从以下几方面谈谈太阳能经销商的转型之道。
 
        第一要服务升级,向服务商转型。目前市场上出现很多太阳能热水器“孤儿”现象,主要是因为一些太阳能热水器经销商代理的杂牌产品出现问题后,或因经销商转行,抑或无利可图经销商置之不管,致使消费者报修无门,直接导致了“有人卖、没人管”的局面。太阳能热水器经历了一段时间的损耗,日渐临近维修期,亟需专业维护的服务商提供优质的产品和周到的服务,为客户解决问题。因此,经销商要改变营销的理念继而转向为做好服务的理念,结合市场发展,加强自己的团队建设,为客户提供系统服务。只有靠服务赢得了终端,控制了终端,经销商才赢得了市场。
 
       第二要扩充销售网络,升级渠道。1个网点的销量自然无法和10个网点的销量相提并论,并且在市场影响力方面显然会有很大差别。
 
       第三要迎合市场需求,转型做工程商。随着城市太阳能热水工程市场的崛起,太阳能工程热水器的销量是经销商望尘莫及的。如何转型,经销商也要量力而为,这其中会涉及到“关系”、施工资质、工程竞标等因素,所以太阳能工程商只是一个转型的方向,关键还要靠经销商自身的实力,量力而行。
 
        第四要形成品牌效应,构筑竞争力。做经销商,要注重品牌的建设,可以通过调整经营产品结构、提供消费者系统解决方案,统一价格、行销模式和服务来打造品牌,逐步将经营门店规范化,从而为消费者留下良好的印象,继而赢得市场和口碑。
 
       第五要加强管理与培训。餐饮业非常注重员工的培训,员工每次上岗前要通过多种方式来最大限度地提振员工的士气及精神面貌。作为经销商不妨也借鉴此做法,通过渠道管理和内部管理加强销售人员的业务能力,从多方面引领业务员的主动意识和责任心。
 
       总之,用户在变化,行业也在变化,转型升级是大势所趋。太阳能经销商在面临行业发展的大环境下,只有先树立行业不断发展的坚定信念,通过自身的不懈坚持,才能在转型升级的道路上走得恒久、长远,最终在行业激烈的竞争中立于不败之地。
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